本文是《价值事务所》的原创文章第809篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。

　　也许是所长一直练拳击的缘故，反正，体态有点不对劲。圆肩驼背颈前伸比较明显，还有一丢丢长短腿（难道是经常踢右腿？）。

　　因此，所长决定尝试一下普拉提来矫正体态，可普拉提和别的运动不一样，别的运动穿点宽松衣服就好，可普拉提/瑜伽之类的必须穿紧身衣，教练才好看发力情况。

　　逛了一圈阿迪、耐克、安德玛，所长的感受就是，想骂人，别看是运动大牌，可他们的紧身衣穿也困难练瑜伽能减肥吗、脱也困难，穿上各种不舒服还丑得要死，这样的衣服，说实话，白送都不想要。

　　后来经朋友介绍，了解到了专门做瑜伽服的lululemon，不试不知道，一试就大型真香现场，非常容易穿脱，穿着十分舒适，重点是，塑形效果明显，很好看，这种好看，是一定要穿上之后才会明白的。比如，突出臀线、腰线，“美化”身材比例……

　　虽然lulu只是一个卖瑜伽服的，看似很小众、很细分的一个市场，可人家居然硬生生靠卖瑜伽服长成了全球第二大运动服饰公司，目前市值超越阿迪、超越李宁、超越安踏，甚至超越卖铲子的申洲国际，仅仅次于耐克。

　　首先，lulu家的衣服很贵，贵到什么程度呢？就上图所长穿的这一套，大致花了1000块钱，上衣近500、下衣近500，是耐克、阿迪、安德玛的1-3倍，最重要的是，他家衣服几乎从不打折。

　　由于客单价超高，他的坪效自然远甩一众同行，不过，lulu的成功自然不是靠卖得贵，毕竟，顾客不是傻子，也不可能靠一个瑜伽服来进行什么攀比。

　　要知道，目前市面上传统的运动品牌，虽说也有女性服饰，但女性的消费也就占了整个营收的20%出头，这意味着，绝大多数掏钱的，其实是男性顾客。

　　可，男性顾客的消费支出总体来说是远不如女性的，因为，不论男人赚钱女人挣钱，最后家庭的钱绝大多数还是女人在花。比如lulu家的男性服装，有一半以上都被女性买走了。

　　因此，传统运动品牌想找第二增长曲线，目光都是，如何得到女性用户的青睐，可这些品牌，对女性服饰的理解仅仅是：大码改小、颜色改粉……

　　还记得本文一开头所长说自己的案例么，去试了阿迪、耐克、安德玛，都不太行，浓浓直男风扑面而来。

　　lulu的创始人威尔逊，他通过细致入微的观察，真切地发现了在瑜伽这个场景里，女性用户的很多“痛点”，比如，她们的紧身衣裤穿起来特别难受、半点没有女人味；她们的运动有很多拉伸动作，经常衣服伸缩性不行、不够紧贴，容易；衣服需要透气同时还得能吸汗，但又得需要容易打理，不能一扔洗衣机就变形……

　　上述的种种痛点，基本就是既要又要，很多品牌要了1就代表着舍弃2，但其实创新，往往就是解决，既要又要的问题。

　　于是，针对上述一系列发现，威尔逊研发了一款由86%尼龙以及14%莱卡组成的面料，解决了透明、延展性等等问题，其次，由于这种衣服非常贴身，如果将服装连接的线缝衣服里面（服装业的普遍干法）就会摩擦用户身体，让穿戴者非常不舒服，可要是逢外面又特别丑，还会让旁人觉得“穿反了”。

　　为此，lulu专门花了巨资引进日本的平锁缝纫机，把裤缝啥缝在外面不说，还专门设计得很精致，不仅更好看，还能突出女性的身材，显得腿细臀翘。堪称最懂女人的公司之一了。

　　对了，就是东鹏特饮，正是由于他体贴入微的观察，针对国内蓝领工人们的痛点，为他们设计出了500ml双层盖的包装，从而赢得普通老百姓的心，而他的老对手红牛，一对比起来就显得十分“不接地气”。

　　请超级明星、请体育明星，赞助各种体育比赛，比如李宁，一年的营收要拿出30多个点去做营销，即便是疫情当头的2020年，营销费用没怎么涨，也花出去了40多个亿人民币。

　　这是为什么，下游运动品牌挣钱挣不过上游代工厂（申洲国际）的核心原因所在，营销费用太高了！而这里面，有多少钱被浪费，天才知道。

　　lulu，作为一个新品牌，自然没什么钱大手笔砸营销，每一分钱，都要用在刀刃上，他选择的代言人又被称为品牌大使，他的品牌大使里，教练是非常重要的一个人群，大约占了50%以上，福利并不是高额的薪酬，更多来自服装配额、试穿、赠送、官媒宣传等等方式。

　　想想看，营销的目的是什么，可不就是让别人看到么？但其实营销的重点并不是让所有人看到，而是要让对的人看到。

　　想想看，这些品牌大使本就是教练，身材超棒，可谓是一帮高级模特，其次，这些人本就是自带影响力的一群人，而且在瑜伽等运动方面，号召力比明星其实大得多。想想看，你更愿意相信你的瑜伽教练推荐服饰，还是愿意相信电视里的明星？？？

　　其次，lulu对于店铺销售员，有着非常严格的要求，这个要求包括本科以上学历、长相、身材、气质等等。

　　lulu有一个6/13法则，只有当顾客看一个商品6s以上，店员才有13s时间去介绍，除非顾客继续提问，否则不再打扰顾客。这些店员，本就是“绅士、淑女”，由他们不卑不亢地去服务“绅士、淑女”，你才会觉得舒服，有时候，明明就是营销成人瑜伽基本功教程，你也不会觉得这是营销，他们是用着自身气质影响你，而不是用各种销售套路让你烦。

　　lulu的种种奇特体验，在全球都掀起了“秋裤外穿风”，很多人买lulu压根就不是为了锻炼，而就是普通穿搭，在lulu上市前，公司做了一个调查，仅有25%的人是为瑜伽运动购买的。

　　如果说lulu起家像东鹏特饮，靠着深刻的消费者洞察成功找到了切入点，那么成功后的它就更像茅台了：产品价格巨贵，毛利率巨高，关键消费者忠诚度超级高，而且用户还会以消费它为荣，自发传播。关键两者历史涨幅都是200多倍……

　　而且一个生意依赖于几千年的白酒文化，一个则同样依赖于来自遥远的神秘的东方印度的瑜伽文化，简直就是女版茅台永利澳门官方入口！

　　其实，lulu带给所长很多启示，很多公司成天把用户第一挂在嘴边，可他们做的事和说的话其实是两码事。

　　真正以用户为中心的公司，比如lulu、比如东鹏，他们是正儿八经能发现用户的痛点然后努力去做出改进。

　　他们的努力，用户能看到，资本市场同样能看到。如果按照他们的做法，说实话，各行各业都值得重做一遍，想想看，生活中，有多少说不出道不明的“痛点”？你以为只能忍一忍正该如此的事情，其实可以有另一个解决方案。

　　在一个细分不能再细分的领域，居然让lulu做成了全球第二大服装公司，这只能说明，全球市场足够大，哪怕再小的领域，做好了，也足够吃，更别提lulu的增长，才刚刚开始。比如在重庆，整个城市现在也就三家线来家），这充分说明，他还有巨大的发展空间。